No post anterior, buscamos apontar a importância da implantação do Endomarketing nas empresas que compõem o mercado atual.
Em consonância a proposta de sala de aula, comentaremos no texto a seguir algumas das características de outro tipo de promoção: o Trade Marketing.
TRADE MARKETING
Não podemos afirmar que se trata de um tipo de promoção conjunta da empresa/indústria com o distribuidor/cliente varejista, pois isso é apenas uma conclusão superficial das principais características do Trade Marketing.
Para compreendermos o seu conceito, devemos acompanhar as mudanças que tem ocorrido no mercado nestes últimos anos na tríade composta por fabricante, canal de distribuição e consumidor.
Tais mudanças têm construído novas relações entre seus componentes tornando-as mais competitivas, mais críticas e mais complexas. Com a fragmentação destas relações observamos a geração de ações conjuntas envolvendo diversos setores da empresa e seus clientes.
Hoje, a visão de que a responsabilidade do cliente varejista é de curto prazo na venda do produto ao mercado, dá lugar à visão de médio e longo prazo, gerando o desenvolvimento de negócios conjuntos que tendem a melhorar a venda de produtos ao consumidor final trazendo resultados significativos, orientados e apoiados em ações nas atividades de marketing e vendas, satisfazendo assim necessidades dos integrantes da tríade citada acima.
O cliente varejista deixa de ser intermediário nas relações empresa x consumidor final e passa a ser enxergado como uma nova forma estratégica perante o mercado sob a idéia de que o consumidor final estabelece contato com o produto/marca de uma determinada empresa no ponto de venda, portanto torna-se visível a importância estratégica do marketing nesse espaço e no momento em que haverá a decisão de compra.
Quanto à organização do Trade Marketing, concluímos que tal atividade complementa as atividades do Marketing, estudando as estratégias a serem utilizadas no ponto de venda e os fatores motivacionais do consumidor final nesse ambiente, estabelecendo ações operacionais que atendam os seus propósitos.
Quanto ao profissional responsável pelo setor de Trade Marketing, é importante uma visão multidisciplinar e que possua a capacidade de desenvolver o poder de interação social e de negociação, já que pode ser considerado um “solucionador de problemas, buscando a harmonia e o relacionamento duradouro com o cliente,por meio de negociações que conduzem a cooperação e não ao conflito.”
Para entender melhor tal abrangência deste conceito, é importante conhecermos as variáveis que compõem o Trade Marketing Mix - promoção, vendas, serviço, produto, preço, presença de mercado, resultados e rentabilidade - e levarmos em consideração que a sua aplicação terá por objetivo a maximização da participação e da lucratividade de cada cliente individualmente.
Ressaltamos que os bons resultados serão alcançados em nossas relações se houver a conscientização e um envolvimento completo, uma entrega total em todas as atividades e uma integração entre cada uma delas, pois juntos podemos muito mais.
BIBLIOGRAFIA
BIBLIOGRAFIA
http://www.artigonal.com/marketing-e-publicidade-artigos/o-papel-do-trade-marketing-644130.html, acesso em 30/03/2011.
http://www.trademarketing.com.br/index/artigo01.php?idarti=92, acesso em 30/03/2011.
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